掌握投資相關人員需求－齊克用-健康快樂(4)

印度最大的零售公司「褲子零售」創辦人比雅尼，五年前在接受彭博商業周刊訪問時說：現在的購物中心就像以前的教堂廟宇，星期日大家都擠著去。現在我卻看到每天早上開盤後，大家都到鉅亨網報到。為什麼？因為鉅亨網掌握了投資相關人員的需求。

在1987年，印度零售業革命先鋒的「比雅尼」從男性褲子起家，「褲子零售」的前身以製造男性褲子起家。1997年，開始跨足超市與賣場，褲子零售旗下的連鎖超市「美食市場」，去年新開了26家分店，目前總店數達到185家。公司旗下還有120家以「大市場」為名的連鎖大賣場。「美食市場」與「大市場」表現出色，成為哈佛商學院在2006年的教學個案研究。

「美食市場」最大的優勢在於親自做市場研究，在自己的店裡直接跟顧客互動。為了更加了解消費者的飲食習慣，去年美食市場到印度各地民眾家裡深度訪談。觀察到印度家庭使用的冰箱尺寸，近年來有日益增大的趨勢，代表愈來愈多民眾願意將蔬果、牛奶、麵包等鮮食，儲存到一周以上的時間。看待食物的想法改變，購買食物的方法也會跟著改變。於是跟農夫合作時，訂定明確的遊戲規則，以迎合顧客的需求。如果周末比較多人購買某種蔬菜或水果，農夫需要將收成的時間訂在周末前夕，好讓顧客上門時產品處於最新鮮的狀態，拉長買回家之後可以存放的時間，一直到顧客下周末有空時再上門。

「美味樂事」的湯品公司在店內問卷調查，發現高達82%的受訪者在飲用速食湯品時，是用杯子喝湯，而且其中很多人不好意思向別人承認，自己不是用碗喝湯。掌握這項資訊之後，「美味樂事」二盒裝的湯品附贈一個馬克杯，結果買氣立刻上衝。現在「美味樂事」是公司銷售量排名第二的湯品，因為對消費者夠了解，才能在跨國企業早已稱霸的產品市場上立足。因為做對一個顧客會在意的小細節，原本沒沒無聞的自有品牌，殺出知名國際食品大廠的重兵包圍。

「比雅尼」說明直接移植西方超市的做法，在印度不見得行得通。「美食市場」中有許多Ｕ字型或Ｃ字型的蜿蜒走道，因為印度人喜歡結伴購物，一條一條的筆直走道，沒有讓顧客跟家人可以稍微駐足討論的角落，停在走道上很容易擋住別人，所以不合印度消費者的胃口。

公司的網站指出，「美食市場」結合了傳統印度人買東西時需要看到、摸到、感覺到，與現代西方購物講求選擇、方便、品質，顧客樂於同時擁有兩種形式的優點。美食市場的店面像印度傳統市場一樣，餅皮是現做的，豆子也是現磨的，但是設計超市時，第一原則是符合印度消費者對現代化的想法，所以食品是放在類似西方超市的沙拉吧上，要新鮮也要衛生，購物經驗往上升一級。美食市場同時結合傳統與現代的優點。

美食市場正在考慮推行分期付款的可能性。買東西採用分期付款並不是新概念，但是印度有為數不少的消費者，沒有信用卡可以辦理分期付款，這些人卻正是最需要分期付款才能消費的人。美食市場希望像果汁機等日常用品，可以壓低到一星期繳付相當於0.3美元的金額，只要顧客填寫申請單就可以採用分期付款，拉大能夠上門消費的潛在顧客群，擴大潛在顧客群。

老師看看印度最大的零售公司「褲子零售」創辦人比雅尼的策略經營後，瞭解運用第一手市調來掌握顧客需求的重要性。再看看鉅亨網掌握了投資相關人員的需求，才能聚集人潮。想想自己的部落格未來的考量與方向，自當以掌握投資相關人員需求為努力方向。所以，老師需要您提供問題。您的問題，就是大家的問題。瞭解您的問題，才能掌握投資相關人員需求的方向。有問題要記得問啊！